Caso de Estudio

Caso 1 - Empresa de Servicios de TI

Resultado Consolidado del Proyecto
• La propuesta de valor integral del proveedor no era comprensible. El proveedor es conocido solo por alguna de sus líneas de servicio;
• Propuesta de valor extremadamente técnica;
• Contradiciendo la premisa inicial, el precio no era el motivo principal de las pérdidas;

Después de los cambios recomendados, los resultados fueron:
• Crecimiento exponencial en la venta de nuevos proyectos para la actual base de clientes;
• Mejora significativa del win-rate en proyectos que involucran a LOB;

Caso 2 - Empresa de Servicios de TI

Resultado Consolidado del Proyecto
• Desafíos para cambiar la percepción de la marca en empresas de una industria específica. Problemas de entrega en el pasado con un cliente de esta industria, fue la causa de esa percepción;
• Proveedor de Hardware, con discurso y propuesta de valor despegado de la realidad de la empresa;

Después de los cambios recomendados, los resultados fueron:
• Cambio en el discurso de ventas para el segmento en cuestión, concretando el primer negocio en esta indústria, después de 3 años;
• Realineación comercial del proveedor de Hardware, así como una mejor definición de las responsabilidades de cada empresa en el proceso de venta.