Estudos de caso

Caso 1 - Empresa de Serviços de TI

Resultado Consolidado do Projeto
• Proposta de valor integral do provedor não era compreendida. Provedor conhecido apenas por algumas de suas linhas de serviço;
• Proposta de valor extremamente técnica;
• Contrariando premissa inicial, preço não era o motivo principal das perdas;

Após mudanças recomendadas, os resultados foram:
• Crescimento expressivo na venda de novos projetos para a atual base de clientes;
• Melhora significativa do win-rate em projetos que envolvem LOB;

Caso 2 - Empresa de Serviços de TI

Resultado Consolidado do Projeto
• Desafios de mudar a percepção da marca para empresas de uma indústria específica. Problemas de entregas do passado com um cliente desta indústria foi o responsável por essa percepção;
• Parceiro de Hardware, com discurso e proposta de valor, descolado da realidade da empresa;

Após mudanças recomendadas, os resultados foram:
• Mudança no discurso de vendas para o segmento em questão, concretizando o primeiro negócio nesta indústria após 3 anos;
• Realinhamento comercial do parceiro de Hardware, bem como melhor definição das responsabilidades de cada empresa no processo de venda.